Bundling არის შესყიდვის სტრატეგია, რომლის დროსაც რამდენიმე ერთმანეთთან დაკავშირებული ან დამოუკიდებელი ობიექტი ერთიანდება ერთ კონტრაქტში და არ ხდება მათი ლოტებად დაყოფა. კომერციულ შესყიდვებში ეს მიდგომა სულ უფრო პოპულარული ხდება, რადგან შემსყიდველ ორგანიზაციებს საშუალებას აძლევს შეამცირონ ადმინისტრაციული ტვირთი და მიაღწიონ უკეთეს ფასებს.

მაგალითად:
— საოფისე მასალების (ქაღალდი, კალმები, საქაღალდეები) ერთიანი შესყიდვა;
— IT ინფრასტრუქტურის სრული პაკეტი — აღჭურვილობა, პროგრამული უზრუნველყოფა, მხარდაჭერა;
— სხვადასხვა ლოკაციაზე მომსახურების მიწოდების გაერთიანება ერთ ტენდერში.

ევროკავშირის საჯარო შესყიდვების კანონმდებლობა პირდაპირ ავალდებულებს შემსყიდველ ორგანიზაციებს, წარმოადგინონ დასაბუთება, თუ რატომ არ იყო შესაძლებელი შესყიდვის ობიექტის ლოტებად დაყოფა (ე.წ. "Divide or Explain" მიდგომა). თუმცა, ზოგჯერ საპირისპირო სტრატეგია — ლოტების ერთ ტენდერში გაერთიანება — შეიძლება გაცილებით მომგებიანი აღმოჩნდეს.

Bundling ეფუძნება რამდენიმე მნიშვნელოვან ეკონომიკურ და მენეჯერულ პრინციპს:

— მასშტაბის ეკონომია (Economies of Scale) — დიდი მოცულობის კომერციული შესყიდვა ხშირად ამცირებს ერთეულზე ფასს, რადგან მიმწოდებლებს შეუძლიათ ოპტიმიზაცია გაუკეთონ წარმოებასა და ლოგისტიკას;
— ტრანზაქციული ხარჯების შემცირება — ერთი ტენდერის ჩატარება ნაკლებ დროს, ადამიანურ რესურსსა და ადმინისტრაციულ ხარჯს მოითხოვს, ვიდრე რამდენიმე დამოუკიდებელი შესყიდვის პროცედურა;
— ინტეგრირებული მიდგომა — ერთიანი კონტრაქტორი უზრუნველყოფს პროცესების უკეთ კოორდინაციას და სისტემების თავსებადობას;
— პასუხისმგებლობის კონცენტრაცია — ერთ მიმწოდებელთან ურთიერთობა ამარტივებს კონტროლსა და ანგარიშვალდებულებას.

განსაკუთრებით საინტერესოა bundling-ის გამოყენება მაშინ, როდესაც ბაზარზე მიმწოდებელთა რაოდენობა შეზღუდულია და ისინი ერთმანეთის ფასწარმოქმნის შესახებ ინფორმირებულები არიან. სწორედ ასეთ შემთხვევაში შეიძლება bundling-მა მნიშვნელოვანი ეკონომიური ეფექტი გამოიღოს.

წარმოვიდგინოთ, რომ ორგანიზაციას სჭირდება ორი სხვადასხვა პროდუქტის შესყიდვა — ლოტი A და ლოტი B. ბაზარზე ოპერირებს ორი პოტენციური მიმწოდებელი:

— კომპანია A-ს თვითღირებულება: ლოტი A = 7 ლარი, ლოტი B = 10 ლარი
— კომპანია B-ს თვითღირებულება: ლოტი A = 9 ლარი, ლოტი B = 6 ლარი

თუ შესყიდვა ორ ცალკე ლოტად ჩატარდება, კომპანია A მოიგებს ლოტ A-ს და კომპანია B მოიგებს ლოტ B-ს. ვინაიდან კომპანიები ერთმანეთის ფასწარმოქმნის შესახებ ინფორმირებულები არიან — რაც ტიპიური მოვლენაა მცირე ბაზრებზე — ისინი ფასებს ერთმანეთთან ახლოს დანიშნავენ. შედეგად, ორგანიზაცია ჯამში გადაიხდის დაახლოებით 19 ლარს.

ახლა წარმოვიდგინოთ, რომ ორგანიზაცია გადაწყვეტს ორივე ლოტი ერთ კომერციულ ტენდერში გააერთიანოს. ამ შემთხვევაში კომპანია A შესთავაზებს ჯამურ ფასს 17 ლარი (7+10), კომპანია B კი — 15 ლარი (9+6). კომპანია B მოიგებს ტენდერს 15 ლარად. ორგანიზაცია დაზოგავს 4 ლარს — დაახლოებით 21%-ს!

მიუხედავად უპირატესობებისა, bundling სტრატეგიას აქვს მნიშვნელოვანი ნაკლოვანებებიც, რომლებიც კომერციული შესყიდვების დაგეგმვისას გათვალისწინება სჭირდება:

— კონკურენციის შემცირება — მცირე და საშუალო ბიზნესებისთვის მსხვილ ტენდერში მონაწილეობა შესაძლოა გართულდეს, რაც საბოლოოდ ამცირებს კონკურენტულ გარემოს;
— დამოკიდებულება ერთ მიმწოდებელზე — რისკი იზრდება, თუ მიმწოდებელი ვერ ასრულებს სახელშეკრულებო ვალდებულებებს;
— მოქნილობის ნაკლებობა — ცვლილებების შეტანა გაცილებით რთულია ერთ დიდ კონტრაქტში, ვიდრე რამდენიმე პატარაში.

Bundling სტრატეგია განსაკუთრებით ეფექტურია, როდესაც:
— შესყიდვის ობიექტები ერთმანეთთან ფუნქციურად არის დაკავშირებული და ტიპიურ მიმწოდებელს აქვს ყველა ობიექტის/მომსახურების მიწოდების საშუალება;
— საჭიროა ერთიანი, ინტეგრირებული გადაწყვეტა;
— მნიშვნელოვანია ადმინისტრაციული პროცესების გამარტივება და ხარჯების შემცირება;
— შესყიდვის საერთო მოცულობა საკმარისად დიდია კონკურენტული ფასის მისაღებად.

Bundling წარმოადგენს ძლიერ სტრატეგიულ ინსტრუმენტს კომერციულ შესყიდვებში, რომელიც სწორად გამოყენების შემთხვევაში მნიშვნელოვნად ზრდის ეფექტიანობას, ამცირებს ხარჯებს და ამარტივებს პროცესებს. თუმცა მისი გამოყენება ყოველთვის უნდა იყოს გააზრებული და ბაზრის ანალიზზე დაფუძნებული.

ოპტიმალური გადაწყვეტილება ხშირად მდგომარეობს ბალანსში — ისეთ მიდგომაში, რომელიც ერთდროულად უზრუნველყოფს როგორც ეფექტიანობას, ისე კონკურენტული გარემოს შენარჩუნებას.

გსურთ კომერციული შესყიდვები წარმართოთ ეფექტიანად? დარეგისტრირდით Etenders.ge-ზე და გამოაცხადეთ თქვენი პირველი ტენდერი უფასოდ. გჭირდებათ კონსულტაცია? დაგვიკავშირდით!

სტატიის ავტორი: ალექსანდრე ჩხიკვიშვილი