Оценка операционных возможностей претендентов в тендерах коммерческого сектора является одним из важных этапов. Особенно широко требование к обороту применяется в крупных строительных тендерах в качестве одного из квалификационных критериев претендентов. Однако его неправильное определение может стать причиной как ограничения конкуренции, так и неэффективного отбора.

Знаете ли вы, что оборот является полезным индикатором для оценки общих возможностей поставщика?

Требование к обороту (turnover requirement) используется для определения того, располагает ли претендент достаточными операционными ресурсами для выполнения конкретного проекта в установленные сроки. В отличие от опыта, оборот учитывает и сроки реализации проекта. Иными словами, это накопленный опыт успешно реализованных проектов в конкретной сфере в установленные сроки.

Он косвенно отражает:
— масштаб деятельности компании
— способность мобилизовать ресурсы
— операционную стабильность

Оборот — это не только финансовый показатель: он является прокси-индикатором общих возможностей компании. Важно учитывать, что оборот следует рассматривать как индикатор, а не как абсолютный измеритель.

Как и в случае других квалификационных требований, при определении требования к обороту необходимо соблюдать принцип пропорциональности. В сфере государственных закупок законодательство многих стран требует соблюдения именно принципа пропорциональности при установлении квалификационных требований.

Это означает, что требование должно быть:
— связано с объектом закупки
— необходимым и достаточным
— не ограничивать конкуренцию чрезмерно

Для определения умеренного и обоснованного требования необходимо учесть несколько факторов:

1. Объём проекта — общая стоимость проекта является отправной точкой.

2. Срок исполнения — проект одного и того же объёма требует разных ресурсов:
— исполнение за 1 год → высокая потребность в ресурсах
— исполнение за 3 года → сравнительно меньшая годовая нагрузка

Соответственно, оборот должен быть привязан к годовой нагрузке, а не только к общему объёму.

3. Рыночная реальность и возможности — необходимо учитывать, что общие возможности поставщиков, как правило, превышают фактически выполненный ими объём работ. По результатам наших исследований, этот показатель составляет приблизительно в 1.5–2 раза больше.

Если в коммерческом тендере:

— стоимость проекта составляет 1 000 000 лари
— срок исполнения — 1 год

Стандартно может требоваться оборот в размере 1 000 000 лари. Однако если учесть, что возможности компаний приблизительно в 2 раза превышают их реальный оборот, то обоснованное требование может быть снижено до 500 000 лари. Это повышает конкуренцию, тогда как риск остаётся управляемым.

Чрезмерно высокое, непропорциональное требование:
— исключает малый и средний бизнес
— снижает конкуренцию
— повышает цену

Чрезмерно низкое требование:
— повышает риск привлечения некомпетентных поставщиков
— создаёт угрозу исполнению проекта

— при необходимости используйте оборот как один из индикаторов, а не единственный критерий
— привяжите требование к годовой нагрузке проекта
— учитывайте реальные возможности рынка
— при необходимости используйте дополнительные механизмы, такие как:
   — опыт исполнения
   — квалификация персонала
   — материально-техническая база

Требование к обороту является важным, однако чувствительным инструментом. Его правильное применение способствует:
— повышению конкуренции
— отбору эффективных поставщиков
— управлению рисками

Для достижения оптимального результата необходимо соблюдать принцип пропорциональности и рассматривать оборот не как абсолютный порог, а как обоснованный индикатор для определения возможностей поставщика.

Хотите проводить коммерческие закупки прозрачно и эффективно? Вступайте в Facebook-группу Etenders.ge и получайте актуальную информацию в сфере закупок. Нужна консультация? Свяжитесь с нами!

Зарегистрируйтесь на Etenders.ge и объявите свой первый коммерческий тендер бесплатно!

Автор статьи: Александр Чхиквишвили