კერძო სექტორის კომერციულ შესყიდვებში ხშირად მთავარი ყურადღება ექცევა ბიუჯეტს, ფასს და ეკონომიკურ ეფექტიანობას. თუმცა პრაქტიკა აჩვენებს, რომ ტენდერის შედეგები მხოლოდ მონეტარულ ფაქტორებზე არ არის დამოკიდებული.

იცოდით, რომ თქვენს მიერ გამოცხადებული ტენდერის შედეგები მნიშვნელოვნად დამოკიდებულია პრეტენდენტების ტენდერში მონაწილეობის ინტერესზე, რაზეც დიდ გავლენას ახდენს არა მხოლოდ მონეტარული, არამედ არამონეტარული ფაქტორებიც?

არამონეტარული ფაქტორები წარმოადგენს იმ მოტივატორებს, რომლებიც პირდაპირ არ უკავშირდება ფინანსურ სარგებელს, თუმცა მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მიმწოდებლის გადაწყვეტილებაზე — მიიღოს თუ არა მონაწილეობა კომერციულ ტენდერში და რა ფასად.

ტიპიური მაგალითებია:
— შემსყიდველი ორგანიზაციის რეპუტაცია
— გადახდის პირობები და სანდოობა
— პროექტის პრესტიჟულობა
— მარკეტინგული და იმიჯური სარგებელი
— გრძელვადიანი თანამშრომლობის პერსპექტივა

არამონეტარული ფაქტორები პირდაპირ გავლენას ახდენს:
— პრეტენდენტთა რაოდენობაზე
— შეთავაზებული ფასის დონეზე
— შესრულების ხარისხზე

მაღალი მოტივაციის პირობებში, კომპანიები ხშირად მზად არიან:
— შეამცირონ მოგების მარჟა
— შესთავაზონ დამატებითი ღირებულება
— აიღონ დამატებითი პასუხისმგებლობა

ერთ-ერთ ტენდერში, რომლის შესყიდვის ობიექტს წარმოადგენდა ინფორმატიკის კონკურსის ორგანიზება და რომლის მაქსიმალური ბიუჯეტი განისაზღვრა 16,000 ლარის ოდენობით, გამარჯვებული კომპანიის მიერ წარმოდგენილმა ფასმა შეადგინა მხოლოდ 101 ლარი.

აღსანიშნავია, რომ კომპანიამ სრულად და ხარისხიანად შეასრულა ვალდებულებები. მისი მთავარი მოტივაცია არ იყო ფინანსური სარგებელი. კომპანიის განმარტებით: „ჩვენთვის მნიშვნელოვანია ეროვნულ დონეზე ინფორმატიკის კონკურსის ორგანიზება, ასევე ინფორმატიკის საერთაშორისო ოლიმპიადისათვის საქართველოს ნაკრების დაკომპლექტება." შედეგად, კომპანიამ საკუთარი ბიუჯეტიდან დააფინანსა პროექტის მნიშვნელოვანი ნაწილი.

არამონეტარული მოტივაცია შეიძლება განპირობებული იყოს:
— რეპუტაციული სარგებელი — პრესტიჟულ პროექტში მონაწილეობა ზრდის კომპანიის ცნობადობას
— სოციალური პასუხისმგებლობა — კომპანიები ხშირად ერთვებიან საზოგადოებრივად მნიშვნელოვან პროექტებში
— სტრატეგიული პოზიციონირება — მსგავსი პროექტები შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც გამოცდილება მომავალი კლიენტებისთვის
— გრძელვადიანი სარგებელი — მოკლევადიანი დანაკარგი შეიძლება კომპენსირდეს მომავალში

მიუხედავად დადებითი ეფექტებისა, არსებობს გარკვეული რისკებიც:
— არარეალურად დაბალი ფასის შეთავაზება
— პროექტის დაფინანსება მესამე წყაროებიდან
— დამოკიდებულება არასტაბილურ მოტივაციაზე

ამიტომ მნიშვნელოვანია:
— შესრულების გარანტიები
— ხარისხის მკაფიო კონტროლი
— რეალისტური შეფასების მექანიზმები

შემსყიდველ ორგანიზაციებს შეუძლიათ მიზანმიმართულად გააძლიერონ არამონეტარული ფაქტორები:
1. რეპუტაციის მართვა — გამჭვირვალე და სამართლიანი პროცესები ზრდის ნდობას.
2. შედეგების დროული გაზიარება — წაგებული პრეტენდენტებისთვის მნიშვნელოვანია შემსყიდველის უკუკავშირი.
3. გადახდის პირობების გაუმჯობესება — დროული და პროგნოზირებადი გადახდები ზრდის დაინტერესებას.
4. პროექტის „შეფუთვა" — ტენდერის აღწერაში ხაზი გაესვას მის მნიშვნელობასა და გავლენას.
5. გრძელვადიანი თანამშრომლობის შესაძლებლობა — პერსპექტივა ზრდის მიმწოდებლის ინტერესს.

— პროექტის მიზნისა და მნიშვნელობის მკაფიო აღწერა
— გადახდის პირობების დეტალური და გამჭვირვალე განსაზღვრა
— შესრულების ხარისხის მკაფიო სტანდარტები
— კომუნიკაციის ღიაობა პრეტენდენტებთან

კომერციული შესყიდვები არ არის მხოლოდ ფასზე დაფუძნებული პროცესი. პრეტენდენტების ქცევასა და გადაწყვეტილებებზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს არამონეტარული ფაქტორები, რომლებიც ხშირად განსაზღვრავს ტენდერის საბოლოო შედეგს.

სწორად გამოყენების შემთხვევაში, ეს ფაქტორები საშუალებას აძლევს შემსყიდველ ორგანიზაციებს:
— გაზარდონ კონკურენცია
— მიიღონ უფრო ხელსაყრელი შეთავაზებები
— უზრუნველყონ მაღალი ხარისხის შესრულება

საბოლოოდ, საუკეთესო შედეგი მიიღწევა მაშინ, როდესაც ფინანსური და არამონეტარული ფაქტორები ერთმანეთთან ჰარმონიულად არის დაბალანსებული.

გსურთ კომერციული შესყიდვები წარმართოთ გამჭვირვალედ და ეფექტიანად? გაწევრიანდით Etenders.ge-ს Facebook ჯგუფში და მიიღეთ უახლესი ინფორმაცია შესყიდვების სფეროში. გჭირდებათ კონსულტაცია? დაგვიკავშირდით!

დარეგისტრირდით Etenders.ge-ზე და გამოაცხადეთ თქვენი პირველი კომერციული ტენდერი უფასოდ!

სტატიის ავტორი: ალექსანდრე ჩხიკვიშვილი