კომერციული შესყიდვების დაგეგმვის ეტაპზე ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებაა — როგორ დავყოთ შესყიდვის ობიექტი ლოტებად. სწორად შერჩეული ლოტები პირდაპირ განსაზღვრავს კონკურენციის დონეს, ფასს და საბოლოო შედეგის ხარისხს.

იცოდით, რომ წარმატებული კომერციული შესყიდვის ერთ-ერთ მნიშვნელოვან წინაპირობას სწორედ ლოტების სწორად შერჩევა განეკუთვნება?

ლოტებად დაყოფა ნიშნავს შესყიდვის ობიექტის დაყოფას რამდენიმე დამოუკიდებელ ნაწილად (ლოტებად), რომელზეც პრეტენდენტებს შეუძლიათ ცალ-ცალკე წარადგინონ წინადადებები.

ეს საშუალებას იძლევა:
— გაიზარდოს კონკურენცია
— მონაწილეობა მიიღონ სხვადასხვა ტიპის კომპანიებმა
— ოპტიმალურად გადანაწილდეს რისკები

1. ხარისხობრივი ლოტები (Qualitative Lotting)

„ხარისხობრივი" ლოტებად დაყოფა გულისხმობს არაერთგვაროვანი შესყიდვის ობიექტების დაყოფას სხვადასხვა ლოტებად. მაგალითად:
— IT ტექნიკა და პროგრამული უზრუნველყოფა
— სამშენებლო და საინჟინრო მომსახურება

მთავარი პრინციპი: მიმწოდებელთა სპეციალიზაცია. თუ სხვადასხვა კომპონენტს სხვადასხვა ტიპის კომპანიები აწვდიან, მათი გაერთიანება ერთ ლოტში ამცირებს კონკურენციას.

2. რაოდენობრივი ლოტები (Quantitative Lotting)

„რაოდენობრივი" ლოტები გულისხმობს დიდი მოცულობის შესყიდვის დაყოფას რამდენიმე საშუალო მოცულობის ნაწილად. მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ, რომ ნებისმიერ ბაზარზე არსებობს „ოპტიმალური მოცულობა" — არც ძალიან მცირე და არც ძალიან დიდი.

სწორად შერჩეული მოცულობა:
— ზრდის მონაწილეთა რაოდენობას
— ამცირებს ფასს

აღნიშნულის განსაზღვრა შესაძლებელია წარსული ტენდერების ანალიზითა და სტატისტიკური მონაცემების გამოყენებით.

3. გეოგრაფიული ლოტები (Geographical Lotting)

„გეოგრაფიული" ლოტები გულისხმობს შესყიდვის ობიექტის დაყოფას მიწოდების ადგილის მიხედვით. მაგალითად:
— სხვადასხვა რეგიონებში მომსახურების მიწოდება
— ლოგისტიკაზე დამოკიდებული შესყიდვები

ეს მიდგომა განსაკუთრებით ეფექტურია, როდესაც ტრანსპორტირების ხარჯი მნიშვნელოვანია და არსებობენ ადგილობრივი მომწოდებლები.

სწორი სტრუქტურა უზრუნველყოფს:
— კონკურენციის ზრდას
— მცირე და საშუალო ბიზნესის ჩართულობას
— ფასის ოპტიმიზაციას
— რისკების დივერსიფიკაციას

ლოტებად დაყოფა ფართოდ გამოიყენება სხვადასხვა ქვეყანაში. მაგალითად, საბეჭდი ქაღალდის ცენტრალიზებული შესყიდვისას გამოყენებული იყო სხვადასხვა სტრატეგია:

— ავსტრია — 3 გეოგრაფიული ლოტი
— იტალია — 12 გეოგრაფიული ლოტი
— ირლანდია — 2 რაოდენობრივი ლოტი
— ფინეთი — 12 ხარისხობრივი ლოტი
— პორტუგალია — 4 კომბინირებული (გეოგრაფიული + ხარისხობრივი) ლოტი

ეს მაგალითები აჩვენებს, რომ „ერთიანი სწორი მოდელი" არ არსებობს — ყველაფერი დამოკიდებულია ბაზარზე და შესყიდვის სპეციფიკაზე.

(წყარო: Dimitri N., Piga G., Spagnolo G. (2006). Handbook of Procurement)

1. ბაზრის ანალიზი — რამდენი პოტენციური მიმწოდებელია? როგორია მათი სპეციალიზაცია?
2. მოცულობის შეფასება — რა არის ოპტიმალური კონტრაქტის ზომა?
3. ლოგისტიკის გათვალისწინება — აქვს თუ არა მნიშვნელობა გეოგრაფიას?
4. წარსული გამოცდილება — რა შედეგები ჰქონდა მსგავს ტენდერებს?
5. კომუნიკაცია ბაზართან — წინასწარი კონსულტაციები და „ღია კარის დღე".

— ძალიან დიდი ლოტები → მცირე და საშუალო ბიზნესი ვერ ღებულობს ტენდერში მონაწილეობას → კონკურენცია მცირდება
— ძალიან პატარა ლოტები → შესყიდვის მიმზიდველობა მცირდება → კონკურენცია მცირდება
— არასწორი დაჯგუფება → სპეციალიზებული კომპანიების გამორიცხვა

ლოტებად დაყოფა წარმოადგენს ერთ-ერთ ყველაზე ძლიერ სტრატეგიულ ინსტრუმენტს კომერციულ შესყიდვებში. მისი სწორად გამოყენება საშუალებას აძლევს შემსყიდველ ორგანიზაციას:
— გაზარდოს კონკურენცია
— მიიღოს უკეთესი ფასები
— უზრუნველყოს მაღალი ხარისხი

ოპტიმალური შედეგი მიიღწევა მაშინ, როდესაც ლოტების სტრუქტურა ეფუძნება ბაზრის რეალურ შესაძლებლობებს, მონაცემთა ანალიზს და გააზრებულ დაგეგმვას. საბოლოოდ, ლოტებად დაყოფა არ არის მხოლოდ ტექნიკური გადაწყვეტილება — ეს არის სტრატეგიული არჩევანი, რომელიც განსაზღვრავს ტენდერის წარმატებას.

გსურთ კომერციული შესყიდვები წარმართოთ გამჭვირვალედ და ეფექტიანად? დარეგისტრირდით Etenders.ge-ზე და გამოაცხადეთ თქვენი პირველი კომერციული ტენდერი უფასოდ!

გაწევრიანდით Etenders.ge-ს Facebook ჯგუფში და მიიღეთ უახლესი ინფორმაცია შესყიდვების სფეროში. გჭირდებათ კონსულტაცია? დაგვიკავშირდით!

სტატიის ავტორი: ალექსანდრე ჩხიკვიშვილი